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なぜ起きてしまったか
●営業マンは
まず、ハウスメーカーの営業マンは、契約前の見積書を、意図的に安くみせるために、別途工事の欄に必要な工事をこっそり移動したのでしょうか。そしてわざと説明をしなかったのでしょうか。
ちょっと考えづらいところです。とは言えお客様は、資金計画書の合計金額が、キャンペーンによって大幅に減額され、見積書の金額になったと認識していたのです。
これは推測になりますが、その営業マンは、「資金計画書」と「見積書」が別の意味合いのものであることを当然とし、それはお客様も同じであるとの前提で、費用の説明をしていたのではないでしょうか。
●お客様は
お客様も、当初はその営業マンを信頼していて、また大きな会社だからいちいち確認しなくても大丈夫と思っていたとのことですから、見積書にきちんと目を通さなかったことも原因と言えるでしょう。
どうすれば回避できたか
●さまざまな「普通」
まず前提として、営業マンはその会社でいつも自分たちがおこなっているやり方を、悪気なく、いわゆる「普通」と考えています。ですが、彼らの普通がお客様の普通と同じとは限らないということです。
営業マンは資金計画書と見積書は別の意味合いのものであると「普通」に思っていて説明が足りなかったのかもしれません。そしてお客様もその「普通」が違うかもしれないとう前提で、見積書をしっかりと確認していれば、必ず「別途工事」の文字に気づいたはずです。
その上で総費用を改めて確認し、その会社と話を進めるもよし、中断するもよし、そこで判断ができたはずです。少なくとも解約に向けての無駄なつらい時間を体験することは無かったはずです。
●ためらわずに確認を
いちいち細かく確認することを、相手を信頼していないと思われてしまうのではないかと、ためらうお客様もいらっしゃいますが、見積書に限らず、分からないことや、不思議に思うことがあれば、相手がどう思うかなどあまり気にせず（伝え方は考えましょう）、理解するまで確認することが重要です。もしそれを面倒くさがる営業マンがいたとすれば、その会社とは縁がなかったと思った方が良いでしょう。
